El yield management es un concepto nuevo en la gestión de precios orientada a obtener el mayor rendimiento posible en función de la capacidad de la empresa. Este innovador concepto de gestión surgió en las compañías aéreas estadounidenses, a partir de la liberalización del transporte aéreo local en 1978, aunque posteriormente se ha extendido a empresas hoteleras y de alquiler de vehículos de todo el mundo.
Concepto
Podemos definirlo como "el conjunto de acciones tendentes a maximizar los ingresos mediante la discriminación (modificación) constante de precios, en función del comportamiento de la demanda".
Una gestión basada en el yield management aplica selectivamente descuentos en las tarifas según las características y comportamientos de los distintos segmentos. Así, en un período de demanda baja, una compañía aérea puede aplicar hasta 20 tipos de tarifas distintas a sus clientes dependiendo de la sensibilidad al precio del segmento al que pertenecen.
Funcionamiento
El yield management se basa en el concepto de utilidad del consumidor, tal como viene expresado por la curva de demanda. Este concepto se basa en que los diferentes consumidores experimentan distintos niveles de utilidad por el consumo de un mismo bien o servicio, por lo tanto, cada uno de ellos lo comprará únicamente si el precio no supera el beneficio final esperado.
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